Formation commerciale en temps de crise, le risque à prendre.



Vous avez certainement déjà entendu cette phrase, quand le fâcheux sujet de l'investissement en formation refait surface :

Pourquoi devrions nous consacrer autant de temps et d'investissement à la formation ?

Ou bien :

Et si nous dépensons tout cet argent pour former nos employés et qu’ils partent ?

Je dirais plutôt :

« Et si nous n’investissons pas dans nos employés et qu’ils restent ? »

Pour de nombreuses entreprises qui traversent des moments difficiles, la première action de réduction des coûts touchera le développement des personnes. Elles arrêtent la formation, le coaching et le mentorat, car soit disant « toute l'information est disponible en un click », et que maintenir l’entreprise à flot s'impose comme l’objectif opérationnel le plus important à court terme.


Très bien, je le reconnais, c'est un comportement légitime et compréhensible. Cependant, qu'adviendra t-il des compétences de vos collaborateurs, une fois que les choses reprennent leur court normal ? (ce qui est inévitable, un jour ou l'autre). Dans quelle mesure sont-ils prêts à faire face à la prochaine pression exercée sur leurs entreprises ?

Combien même leurs performances soient motivées par l'instinct de survie de leurs bourses, ils finiront par lever le pied.


Je n'insinue pas que lorsque les affaires vont bien, vous envoyez toujours tous vos vendeurs à des séminaires et à des cours de formation à satiété. Ce ne serait ni pratique ni raisonnable. Cependant, il doit toujours y avoir un élément de développement au sein de l'équipe, sinon ils deviendront complaisants et ne resteront plus au courant des nouveautés dans leur domaine d'activité.


Il serait plutôt judicieux de planifier la croissance de vos vendeurs sur une période de temps, au lieu de dire :

«Nous ferions mieux de l’envoyer sur un cours, car il n’en a pas suivi un depuis deux ans».

Qu'arrive-t-il à un vendeur qui n'a pas connu de montée en compétences et de développement sur une longue période ?


Voici quelques-uns des résultats, du moins ceux qui me viennent à l'esprit, et n'hésitez surtout pas à les compléter ou les discuter en commentaires :

  • Ils n'ont pas la volonté d'assumer la responsabilité de leur propre croissance

  • Ils passent à côté de nouveaux concepts et idées qui pourraient augmenter leurs ventes

  • Ils deviennent homéostatiques dans leur état d'esprit, pensant être performants à leur plus haut niveau

  • Ils plafonnent leurs niveaux de performance car ils considèrent que leurs niveaux actuels sont les meilleurs qu'ils peuvent réaliser.

  • Ils ne sont pas exposés à de nouvelles idées et concepts introduits régulièrement dans l'industrie

  • Ils ratent des opportunités de s'améliorer devant les clients car ils répètent d'anciens concepts appris précédemment

  • Ils commencent à voir leur développement comme quelque chose qui leur est fait, au lieu de le considérer comme leur propre responsabilité


La culture de l'entreprise est un autre facteur crucial dans l'engagement, la rétention et la performance des collaborateurs.

Il faudra donc, contre balancer avec une bonne culture d'entreprise afin de dissiper durablement l'idée d'une éventuelle perte d'une ressource formée et façonnée au profit de la concurrence.

La façon dont vous traitez votre équipe de vente peut en dire long sur ce que vous ressentez vraiment à son égard. L'on entendra souvent des punchlines chez bon nombre d'entreprises : "Notre capital humain, notre grand atout", leurs philosophies hélas, sont illustrées par un manque d'opportunités de formation en faveur de la force de ventes.


En plaçant le développement de votre équipe en haut de la liste des priorités, vous leur confirmez que vous avez leurs intérêts et celui de l’entreprise en tête.

Avez-vous remarqué si votre entreprise a réduit ses plans de croissance et de développement des commerciaux ? Si tel est le cas, demandez-vous si vous avez également remarqué certains des scénarios cités plus haut se produire ?


Chez Salestraining.ma, nous comprenons parfaitement l'existence de ces irrégularités, qui se traduisent tout simplement de notre point de vue optimiste, par une base de référence à l'appréciation de toute amélioration future.


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